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              方大萍鋼:銷售工作開動腦筋謀創新
                     今年以來,國內鋼材市場急漲急跌,方大集團江西萍鋼實業股份有限公司(以下簡稱方大萍鋼)銷售部門積極應對復雜多變的市場行情,從創新工作思路、拓寬銷售渠道、提升產品服務等環節入手,開拓了銷售工作新局面。2016年上半年,累計實現銷售收入91.41億元,產品銷售率達100.77%,同比上升1.37%,企業保持產銷兩旺。
                     面對鋼材價格一路下行的市場壓力,如何在飽和的市場中提升銷售份額,如何在價格持續震蕩的通道里尋找機會,方大萍鋼銷售人員從規章制度等入手,查原因找漏洞,不斷調整營銷策略、提升客戶服務、加強品牌維護,打開銷售工作新局面。
                     思路創新 找準工作著力點
                     今年以來,銷售工作以加強就近市場渠道開發,增加長協合同量簽訂為主線,保證就近市場結構合理,開通24小時裝車服務,提高產品裝車效率等一系列措施為輔助,增加就近區域銷售量。針對外圍市場價格經常性高于江西市場價格,采取選擇性、時效性地增加外圍市場投放量,既達到創效目的,更穩定了就近市場價格。同時發揮與周邊鋼廠聯合定價優勢,穩定就近銷售價格。而對于公司內部企業,則劃定銷售區域,各自維護好責任市場,對于避免內部企業之間的競爭,不重復銷售設點設庫,整體擴大銷售區域等方面,起到了良好效果。
                     2016年1-6月份,萍安鋼鐵就近市場(江西、湖南市場)銷量為167.16萬噸,就近銷售率81.89%,較去年同期相比增加4.47個百分點;九江鋼鐵就近市場銷量為96.74萬噸,同比增加10.78噸。
                     銷售工作還通過物流招標、工程配送、控制品規、鋼材投放、品牌維護等不斷挖潛,實現降本增效, 2016年1-6月份,萍安鋼鐵降本增效2400余萬元,九江鋼鐵降本增效3500余萬元。
                     模式創新 適應需求多元化
                     傳統的鋼貿產業鏈中存在多級分銷體系,從鋼廠到代理商、中間商、服務商到終端客戶,需要周轉4至5次,庫存周轉天數高達30天至45天,資金占用時間達40天至60天,資金使用效率低。
                     近年來,方大萍鋼與上海鋼鐵交易中心合作,建立電商化交易平臺,直接對接終端客戶群,探索銷售新模式。在傳統銷售的模式中,貨款回籠不及時的情況偶有發生,而電商交易平臺很好地規避了此類問題。電商新模式還有諸多優勢,如:減少中間環節創造效益;品規齊全,提升終端用戶消費體驗;擴寬銷售渠道,搶占市場份額;完善產業鏈延伸,開拓產品深加工服務等等。
                     以萍安鋼鐵為例,截止2016年6月,主要市場網價均價較去年年底漲價225元/噸,公司結算價較2015年12月結算價漲132元/噸,相比之下網價漲幅高出公司結算價93元/噸。
                     管理創新 提升品牌實力
                     方大萍鋼強調管理要精細化,每年都會制定年度經濟責任制、業務經理末位淘汰方案等制度,管理機制上的創新,使得工作全面向效益傾斜,工作效率穩步提升。
                     本著公平、公正、公開、績效優先、末名淘汰的原則,進一步激發員工工作積極性,打造精干高效的銷售隊伍,萍安鋼鐵銷售公司先后出臺了業務經理、員工末名淘汰實施方案。在近期進行的的人員優化過程中,有8名績效靠后的員工進入銷售公司內部崗位的二次競聘,經過面試,最終4名員工競聘成功,4名落聘的員工優化至公司人力資源部。這樣的動態競聘制,極大地激發了員工動力,提高了工作效率。
                     方大萍鋼一直以“打造建筑用材精品基地”為己任,在有效維護企業品牌形象、保護品牌利益、穩定企業信譽上,做足功課。例如打擊假冒違法行為,一方面,啟用新防偽質保書,增加造假者仿冒難度;研發帶標識專用打包線,從產品本身增加專屬特征;要求客戶簽訂涉假補充協議,形成全方位打假格局。另一方面,與各地質量監督管理局建立打假溝通協調機制,將《萍鋼打假懸賞公告》、產品防偽動態等定期向鋼鐵、鋼貿微信群、QQ群進行投放,不定期在市場進行聯合打假。通過持續有效的打擊活動,使得違法行為得到遏制,品牌形象得以維護。
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